Kaufpreis verhandeln: Sanierungsbedarf als sachliches Argument nutzen

Der Angebotspreis im Exposé ist ein Wunschpreis des Verkäufers – kein Festpreis. Gerade bei älteren Immobilien ist der Sanierungsbedarf eines der stärksten sachlichen Argumente in der Verhandlung. Entscheidend ist, dass du ihn nachvollziehbar begründest, statt pauschal „zu teuer“ zu sagen.

Warum Sanierungsbedarf ein gutes Verhandlungsargument ist

Viele Angebotspreise orientieren sich an vergleichbaren Objekten in der Lage – der Zustand einzelner Bauteile fließt dabei oft nur grob ein. Wenn Dach, Heizung oder Leitungen ihre typische Nutzungsdauer erreicht haben, kommen auf dich als Käufer in den nächsten Jahren Ausgaben zu, die ein frisch saniertes Vergleichsobjekt nicht hat. Das ist kein Vorwurf an den Verkäufer, sondern eine sachliche Feststellung – und genau so solltest du es auch formulieren.

Schritt 1: Fakten sammeln

• Baujahre von Dach, Heizung, Elektrik, Leitungen, Fassade und Fenstern erfragen
• Energieausweis anschauen – eine schwache Effizienzklasse ist ein eigenes Argument
• Bei der Besichtigung Auffälligkeiten notieren und fotografieren (Feuchteflecken, Risse, alter Verteilerkasten)
• Bei Eigentumswohnungen: beschlossene oder diskutierte Maßnahmen aus den Versammlungsprotokollen

Schritt 2: Verhandlungsspielraum einschätzen

Aus den Baujahren lässt sich ableiten, welche Gewerke in den nächsten Jahren wahrscheinlich anstehen. Je mehr Hauptgewerke ihre Nutzungsdauer erreicht oder überschritten haben, desto größer ist in der Regel dein sachlich begründbarer Verhandlungsspielraum. Wichtig: Es geht um eine vorsichtige Einschätzung, nicht um eine exakte Kostenrechnung – die kann nur ein Fachbetrieb nach Besichtigung liefern.

Schritt 3: Einstiegsgebot und Schmerzgrenze festlegen

Leg vor dem Gespräch zwei Zahlen fest – und behalte sie für dich:

• Einstiegsgebot: dein erstes Angebot. Es sollte spürbar unter dem Angebotspreis liegen, aber mit deinen Argumenten begründbar sein.
• Schmerzgrenze: der Preis, bis zu dem du maximal gehst. Darüber steigst du aus – auch wenn es schwerfällt.

Wer ohne Schmerzgrenze verhandelt, lässt sich in der Situation leicht zu einem Preis hinreißen, den er später bereut.

Schritt 4: Sachlich und freundlich verhandeln

• Wertschätzung zeigen: Was gefällt dir an der Immobilie?
• Argumente Gewerk für Gewerk vorbringen, z. B. „Die Heizung ist von 1994 und hat damit ihre typische Nutzungsdauer erreicht.“
• Keine Mängel dramatisieren – Übertreibungen schwächen deine Glaubwürdigkeit
• Dein Angebot schriftlich per E-Mail nachreichen, mit kurzer Begründung
• Finanzierungsbestätigung der Bank beilegen – das zeigt, dass du ein ernsthafter Käufer bist

Typische Fehler in der Kaufpreisverhandlung

• Zu früh zu viel Begeisterung zeigen
• Ein Gebot ohne jede Begründung abgeben
• Die eigene Schmerzgrenze verraten
• Den Verkäufer persönlich angreifen oder sein Haus schlechtreden

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Häufige Fragen

Wie viel kann man beim Hauskauf verhandeln?

Das hängt stark von Lage, Marktlage und Zustand der Immobilie ab. Ein nachvollziehbar begründeter Sanierungsbedarf vergrößert in der Regel deinen Verhandlungsspielraum. Eine feste Prozentzahl, die immer gilt, gibt es nicht.

Wann sollte man den Kaufpreis verhandeln?

Nach der Besichtigung, sobald du die wichtigsten Fakten wie Baujahre der Gewerke und Energieausweis kennst – und bevor der Notartermin vereinbart ist.

Sollte man mit dem Makler oder dem Verkäufer verhandeln?

Meist läuft die Verhandlung über den Makler, der dein Angebot an den Verkäufer weitergibt. Formuliere dein Angebot deshalb so, dass es auch schriftlich weitergereicht überzeugt.

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